中资银行信用卡的借力式营销

来源：网络转载时间：2007-12-07 点击：

　国内信用卡机构都想霸占高端信用卡市场，通过各方面的数据分析得出，在技术创新水平。于是，借力“外脑”，成为各银行的产品策略。

　　浦发银行和花旗银行的携手，无疑是“借脑”的最快道路。虽然“人民币联名信用卡”未在2003年内问世，花旗借力浦发抢滩中国市场的战略已是“司马昭之心，路人皆知”。

　　由于二者已签定排他性条款，花旗银行将成为浦发银行惟一的一家在中国内地的合作伙伴，而浦发银行同样也是花旗在华的惟一合作银行，再加上浦发银行曾公告称，花旗银行最高可持有其24%的市场份额，这意味着花旗完全存在日后控股浦发银行的可能。花旗全力和浦发合作推动信用卡业务在中国的市场扩展，似乎只等政府的一纸批文。

　　据了解，国内银行目前开展的信用卡业务，几乎都是“舶来品”，外资银行早已形成一套成熟的信用审核、后台管理、市场营销策略，国内大多数银行都是先“拿来”，然后在国内逐渐消化并提高。像中国建设银行便将业务外包给专门的信用卡市场营销公司。

　　广发在1995年最早推出信用卡业务时，所有的设备、信用评级系统都是从美国引进，而且美国的专家还为其进行了几年的专业辅导。“广发的信用卡业务直到2001年才大规模推出的原因之一，就是在中国信用体制不完善的情况下，我们在进行国外系统与国内实际的磨合。”

　　招商银行之所以果敢地成立招商信用卡中心，在于已与台湾的信托商业银行、国外一些专业化的信用卡公司等机构共同成立的顾问公司签订了有关协议。

　　根据协议，招商信用卡中心发展的第一年，大部分的管理、信用评级、风险控制主要由香港、台湾人组成的顾问公司来决策并完成。招商银行一切都从头开始学；从第二年开始，招商银行才逐渐自己接手。

　　虽然现在招商内部员工已开始逐渐接手信用卡中心各项工作，并且对信用评级方式更加考虑国内情况，简化了许多申请手续。 “海外军团”先进的管理方式，让招行有了高起点。比如现在招商信用卡上的大额交易，业务人员都会提前跟持卡人确认，然后再给予划款，这种防止信用卡被盗用的方式在以往的国内银行很少使用，而客户却能感到非常贴心的服务。

　　对一些还没有发行贷记卡或零星发行贷记卡的银行来说，快速上马贷记卡系统赢得与其他银行同等竞争的机会非常重要。于是，光大银行选择了未有客户先建基地的做法。

　　为将以更快的速度和更多的力量开拓信用卡市场营销，光大银行于2003年8月签下“中国首份信用卡全面外包协议”，将信用卡业务全面外包给全球最大的信用卡支付技术提供商——美国第一资讯公司（即FirstDataCorp.，简称FDC）。利用自己的软件技术和配合拟硬件网络，FDC经过30年来的发展，再加上收购了“西联汇款”，FDC现在集发卡服务、收单服务和汇款服务于一体，俨然成为了一个庞大的金融服务帝国。

　　FDC将为光大银行提供咨询顾问服务，把西方及亚太信用卡运作的成熟经验全面介绍给光大银行；其次是培训服务，培训光大银行的信用卡业务人员；并利用FDC在上海的数据中心（IDC）负责光大银行信用卡的数据处理。而将信用卡业务外包后，光大银行能节约时间、无需等待，直接获得发达国家信用卡运作的经验和技术；同时，信用卡业务外包后的成本要比自建的成本要低，一定程度上省了钱，也降低先期巨额投资的风险。

　　FDC是根据信用卡的每笔交易来收取固定费用的，信用卡越多、交易越多，FDC赚的钱也越多，但是，不负责信用卡销售的FDC又不能决定银行能发多少张卡。因此，FDC与银行和信用卡营销公司三者之间是一个风险同担、利润共享、互助互补的关系。