“人情卡”直逼信用卡困局

来源：网络转载时间：2007-12-20 点击：

　　　小朱是一家建设监理公司的会计，去年应同学的请求，办理了一张招商银行信用卡。这是她办理的第二张信用卡，小朱之前有一张交通银行的信用卡。小朱告诉记者：“明年就要缴年费了，所以我要退掉一张信用卡。其实一张信用卡已经可以满足我的需求，招行卡是我的大学同学请求我办的，当时碍于情面实在推托不掉。”其实像小朱这样的信用卡客户并不少，而拥有好几张人情卡的也大有人在。

　　华夏银行个人业务部总经理黎清指出：“人情卡对于银行和客户来说是双输。”

　　突围销售压力

　　记者在地铁站附近看到，几乎每天都有一两家信用卡公司摆摊叫卖。各种办卡的赠品、大幅宣传海报堆满简易搭建的桌子，成了地铁口一道风景。此景在商场、超市、学校等场所也是随处可见。

　　一位在某银行信用卡公司工作的何小姐向记者表示：“即使不是营销人员，我们公司也规定每人需要发卡15张，我已经动员全家老少都办了一张我们公司的信用卡，甚至还让不少初中、高中、大学的同学办理了信用卡，现在就差小学同学了。”另一位营销员李先生告诉记者：“我们的工资与信用卡发卡数额息息相关，如果完不成分配到手的发卡任务，季度奖、半年奖就泡汤了。”这位营销员还告诉记者，虽然要求客户提供一些证件原件，但其实即使不是目标客户，信用卡的审批也不是很难。

　　滥发卡浪费资源

　　大多数银行的信用卡分普卡和金卡，前者年费在100元左右，后者一般为300元。第一年的年费通常被免去，但是第二年的年费则需凭规定的消费次数或金额才能免除，有些银行规定前一年需刷几次卡，但刷卡额度不计就可免后一年年费。也有银行要求，上一年需要开通后刷卡一次并且需消费一定金额才能免除第二年年费。有的银行规定办理信用卡半年内不得销卡，半年后才可以，注销时还需激活信用卡并刷卡一次方可进行销卡。而不去激活的信用卡，第二年再去注销，一样需要支付一年的年费。

　　拥有人情卡的客户开卡再销卡本身就是负担，即便办好了信用卡、银行卡，长期不用仍会产生年费，倘若用户逾期不缴年费，就会影响自己的信用。业内人士表示，银行现在对客户细分整理中，非常看重客户忠诚度，人情卡对客户的另一种隐形的损失就是流失了银行资源利用的空间。

　　对于银行来说，人情卡并不利于信用卡业务的发展。据了解，银行每发行一张信用卡的成本一般在100元至150元，宣传、营销、维护都需付出成本。黎清表示：“信用卡发卡不仅仅是发卡时要付出成本，在后期信用卡的维护还需占用很多银行的资源。另一方面，如果信用卡持有者不是银行的目标客户，银行将面临违约甚至欠款的风险，对于银行来说是不明智之举。”

　　提高发卡针对性

　　对于信用卡营销上的漏洞，中小股份制银行已经开始察觉，并在积极改进。

　　黎清告诉记者：“华夏银行(600015行情,股吧)的信用卡虽然推出时间不久，但是我们非常注重客户质量，宁缺勿滥。我们的钛金卡已经发行了将近10万张，基本来说发卡成功率还是非常高的，都在我们的目标客户范围内。”

　　信用卡能给银行带去包括年费、佣金、取现利息等利润，也能迅速树立银行的品牌效应，提高市场占有率，所以一些银行不惜工本，投入大量资金撒网揽客。但是，人海战术对于中小股份制银行来说是不实用的。

　　华夏银行上海分行个人业务部总经理徐业东认为：“中小股份制银行既比不过大银行的人海战术，也抢不来外资银行的高端客户，只有准确定位客户群，提升客户品质，才能在信用卡业中占有一席之地。”