民生银行郭世邦：洞悉目标客户需求

来源：华夏时报时间：2008-06-30 点击：
标签：民生银行

　　民生银行的银行财富管理活动自2008年3月22日于北京启动以来，已在广州、上海、大连等10个城市举办了活动，记者日前专访了中国民生银行零售银行部总经理郭世邦，在他看来，精准地掌握客户的需求、为客户提供具有前瞻性的专业研究，以及度身定做适合的产品，才是财富管理的生命力所在……

　　2007年，对于民生银行来说有着特殊的意义：这一年，全民理财士气高涨，银行在理财市场的拓展方面取得了较大的进步。

　　此次在《华夏时报》创刊《非凡财富·专刊》，从多角度诠释“非凡财富”品牌的同时，将让客户切身感受到民生银行在服务理念上的全新变化，更全面地了解到民生银行财富管理的丰富内涵。

　　2008年也是全国人民翘首期盼的北京奥运年，民生银行非凡理财团队的两名优秀代表，也荣幸入选成为奥运火炬手。民生银行将担当起传播奥运人文和谐精神的重任，把奥运人文精神与理财观念相结合，提升服务质量，为奥运服务，与国际接轨。

　　财富管理原动力洞悉目标客户需求

　　记者：有统计数据表明，目前国内有250万个家庭的金融资产超过80万，且中国的富裕人群正快速增长，中国将成为亚洲最大的财富管理市场。随着中国居民财富的积累和增长，中国民生银行是如何定位市场并推出财富管理的？

　　郭世邦：从国外领先银行的实践看，理财业务不是对客户真正的财富管理。

　　客户的财富从广义上讲不仅仅局限于购买银行的理财产品，还包括保险、基金、股票，甚至是财产的继承等等。客户希望银行不是一个简单的“百货商店”，不仅仅提供“商品”，他们更多需要的是参谋、建议和量身定做的财富管理方案。这部分中高端客户具有一定的知识面，有自己的主见，这样，就需要银行为他们提供综合的伙伴式金融服务，用银行的智慧最大限度地为客户实现资产的保值、增值。

　　特别是去年底以来，股票市场风云变幻，客户真切地感到了“股市有风险，入市须谨慎”，银行在此扮演一个什么角色是我们的新课题。因此，财富管理不仅仅是帮助客户实现资产的财富保值和增值，更重要的是为客户规避风险、减少损失，提供有价值的建议。因此我们在财富管理业务流程设计上将产品和客户的风险测评作为一个重要的环节。

　　财富管理创造力拓展个性化服务

　　记者：财富管理是种新的经营模式，民生银行推出“非凡财富”品牌对投资者来说特别的吸引力在哪里？

　　郭世邦：财富管理服务的基本原则是：参谋不参与，到位不越位，银行价值与客户价值共成长。

　　财富管理服务最根本的是财富管理一定会了解客户的需求在哪里，会清楚地归纳他的需求，提供具有前瞻性的专业研究，然后为之提供适合的产品，让他专享特色服务。比如：为客户的财富管理提供专业化的咨询、建议，但不参与客户的决策；为客户提供丰富的金融产品和及时、准确的信息，但不代替客户投资理财，从而实现银行和客户双赢。

　　“非凡财富”品牌主要有三个支撑点：即“非凡团队”、“非凡产品”和“非凡服务”。通过“非凡”专业团队，打造“非凡”专属产品，从而为客户提供“非凡”专享服务。

　　财富管理是种新的经营模式，依据目标客户的不同，提出有针对性的差异化理财建议，享有专属的财富管理区和VIP专线，贵宾专享的增值服务。

　　首先，我们在全行推行“客户分层、物理分区、团队分立、考核分设”；其次，打造我们的专业团队。重点围绕董事长提出的“数量、质量和结构”，对团队进行全面打造；第三，将总部做强做大，成为为基层提供强大支持的平台。目前总部产品平台正在建设和完善的主要有存款与支付结算类产品、非凡理财产品、基金平台、保险产品、第三方存管业务和期货及衍生产品平台等6个方面。

　　财富管理生命力探索零售业务发展之路

　　记者：面对银行同质化的竞争加剧，民生银行零售业务如何在竞争中占得先机，赢得市场占有率的？

　　郭世邦：去年底，民生银行的公司业务改革基本完成，如何实现零售业务的可持续发展，保持与公司业务的有效对接，也是我们面临的一个新课题。财富管理在国内还没有现成经验可供借鉴，财富管理的内涵也有待于我们在实践中去不断地总结完善，民生银行以财富管理为突破口开启了零售业务发展的探索之路，也是民生银行在零售业务发展中迈出的有意义的一步。

　　大力推进财富管理，是我们发展的基本思路。接下来将加紧推进一系列工作：全面改造支行贵宾理财室，建设财富管理中心旗舰店，实现客户分层维护模式的目标，依托科技和平台支持，加强团队建设、产品支持和服务提升，在全行推广流程银行作业模式。通过内外资源的整合，巩固个贷“民生家园1+3”品牌优势，打造“非凡财富”品牌，通过打造“非凡”的团队，推出“非凡”理财产品，以“非凡”的贵宾服务向客户全方位展示“非凡财富”的核心竞争力。以渠道驱动模式为主，通过强化总部营销能力建设，打造销售经理、理财经理、客户服务主任等三支团队，实现网点销售能力的提高和销售模式的转变；在服务好大众客户的同时，为中高端客户提供专享服务。