平安银行信用卡跨售上路：代理人“不务正业”

时间：2008-03-12 点击：

　　而在平安之前，国内银行主要采用银行网点销售和组建专门的信用卡销售团队，或者外包其他机构直销。

　　来自寿险同业的评价称，平安此举，信用卡销售只是其一功效，其二是其代理人有更多的可销售产品与收入来源，这也使得其代理人队伍不减反增。

　　不过，业内人士担心，如果单纯有发卡环节激励而没有对有效卡的考核激励，可能会导致有效卡的低占比问题。

竞争力

　　本刊分别选取了中国工商银行、中国建设银行、招商银行、交通银行、广东发展银行、中信银行以及深圳发展银行旗下的信用卡各一只，与平安信用卡进行了收费上的比较。

　　就取现费而言，在纳入统计的信用卡中，平安信用卡属于中等水平，建设银行、招商银行、中信银行的取现费都比其高。

　　而滞纳金和超限费的收取，各银行比较统一，大都为最低还款额未还部分或者超信用额度部分的5%，只在最低或最高金额上略有不同。

　　平安信用卡的挂失手续费仅次于中信银行，为60元，同其他银行相比较高。

　　在年费的收取上，平安信用卡也属于收费较高的银行之一，达到普卡100元，金卡300元，和中信银行一样，是纳入统计的各银行信用卡中年费最高的。

　　通过与同类产品的比较，可以看出，单就信用卡本身所收取的费用而言，平安信用卡属于比较高的，并不具备优势。

　　相反，借助平安集团自身的保险平台辅助，平安信用卡嵌入挂失前72小时消费损失全额保障、信用卡被抢劫预借现金损失全额保障，家财盗抢险保障等。

　　而在此前，多家银行信用卡中心，比如招商银行等，也曾通过与保险公司合作的模式，推出类似功能。

　　保险界人士称，因为上述保险保额、保障范围限制，其实际价格颇为低廉，平安信用卡将部分保障功能嵌入信用卡，组合营销的意味可能要大于保障功能等同的现金价值。

“新军”陈伟：平安信用卡突围

　　信用卡之争愈演愈烈。

　　一张全新的信用卡，如何能够从诸多核心功能其实差异不大的竞争者中脱颖而出？中小银行如何突破因为分支机构数量不足而导致的服务瓶颈？

　　面对上述挑战，作为国内信用卡市场的标志性人物之一，“二次创业”的深圳平安银行常务副行长陈伟接受了本刊采访。

　　差距和潜力

　　《理财观察》：目前国内信用卡的普及率、受理环境等与世界先进水平还有哪些差距？

　　陈伟：经过了近5年的发展，国内信用卡市场环境有了巨大改善。但与世界先进水平相比，主要在以下方面有所差距：

　　首先是信用卡普及率不高。尽管2007年9月底，国内信用卡的发卡量就达到了7600万张，但相对于中国13亿人口来说，信用卡的普及率依然不高，如果考虑到各家银行目前存在的睡眠卡现象，信用卡普及率更低。且目前信用卡的发行多集中在经济较为发达的地区、城市，普及程度不平衡。

　　其次是消费者的接受程度不高。由于在中国，信用卡的诞生晚于借记卡，发展时间不长，加之其倡导的先消费后还款的消费方式，与中国传统的价值观念有分歧，因此消费者对信用卡的接受程度不高，很多消费者分不清借记卡、信用卡的区别。

　　最后是受理环境发展不平衡。目前我国信用卡受理环境发展得仍不均衡，中小城市、农村地区受理环境较差，中小商户拓展不足。

代理人卖卡

　　《理财观察》：目前信用卡市场的竞争已趋白热化，请问深圳平安银行的策略是什么？

　　陈伟：2007年5月21日，平安信用卡正式上市。信用卡业务在深圳、上海两地全面铺开。

　　作为行业的新进入者，平安信用卡努力汲取着前人的经验，也因此省却了很多弯路。

　　平安信用卡确立了以区域化经营、化劣势为优势的市场定位策略，秉承“一卡相伴，平安相随”的品牌理念，致力于为持卡人打造安全、好用、实惠的信用卡。

　　《理财观察》：具体怎么利用平安集团的资源？通过交叉销售？

　　陈伟：目前平安信用卡主要依托中国平安集团在上海、深圳两地的保险业务人员向保险客户推介信用卡，对集团现有客户进行再营销。这样可以有效解决信用卡发行初期客户来源问题，同时也能够克服银行物理网点不足的短板。

便利店还款

　　《理财观察》：目前，国有银行和中小股份制商业银行都在争夺信用卡，同国有银行相比，中小股份制银行的优势和劣势分别是什么？

　　陈伟：由于国有银行经营时间较长，在资金、银行网点建设、品牌资产优势上相对中小股份制商业银行具有优势，但是后者在经营管理机制上相对国有银行更加灵活，因此在把握市场变化，推出符合消费者需求的产品、功能，精准营销以及提升服务品质方面更具优势。

　　《理财观察》：如何解决网点的劣势？

　　陈伟：银行网点不足，无法为持卡人还款提供有力支持曾是平安信用卡发展的短板。

　　为此，平安信用卡在完成深圳首发后，就开始大力解决上海地区还款问题。2007年9月，平安信用卡与北京拉卡啦电子账单技术服务有限公司合作，为持卡人提供了一条全新的信用卡还款方式——便利店还款。目前上海地区可为平安信用卡还款的便利店包括联华快客、好德等，数量已达1000多家，预计2008年，这一数字将达到近4000家，且将逐步覆盖更多的连锁便利店。